“客戶都去哪兒了？”每到旺季，總有一些暖通人發(fā)出類似拷問。客戶去哪兒了？對(duì)有的暖通公司來說這從來不是問題，但對(duì)有的暖通公司來說卻是問題，尤其是在當(dāng)前疫情肆虐、通脹、成本暴漲等不利因素背景下，這個(gè)問題成了有的暖通公司生死存亡的大問題。客戶少了，客源枯竭了，看似和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境密切相關(guān)，但它也和暖通公司營(yíng)銷能力息息相關(guān)。而在暖通營(yíng)銷方面，暖通人不知不覺中經(jīng)歷了4個(gè)階段：比起最開始的路邊攤甚至游擊隊(duì)，又或是衛(wèi)浴建材店里掛個(gè)暖通樣品，正兒八經(jīng)的暖通專賣店一經(jīng)推出，便對(duì)暖通公司（暖通人）的營(yíng)銷能力提出了更高要求。但暖立方發(fā)現(xiàn)，最開始的暖通專賣店，大多并不具備高超的終端營(yíng)銷能力，更多的是“店在哪里，客戶在哪里”，即指望客戶主動(dòng)上門。在行業(yè)上升期，好的地段或有人氣的賣場(chǎng)，自然客戶數(shù)量還是可觀的。只是，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，只靠自然客流無法攤薄店面運(yùn)營(yíng)成本。階段二:家裝設(shè)計(jì)師在哪里，客戶就在哪里
靠自然客流只能養(yǎng)活店鋪，暖通人把目光瞄準(zhǔn)了家裝設(shè)計(jì)師。很多年前，在很多城市，暖通公司宴請(qǐng)家裝設(shè)計(jì)師或公關(guān)當(dāng)?shù)丶已b公司是常事。即便在今天，家裝設(shè)計(jì)師依然在很多暖通公司營(yíng)銷體系中占了非常重要的位置。據(jù)暖立方了解，有的暖通公司和家裝公司深度合作，參與家裝公司或設(shè)計(jì)師的整包業(yè)務(wù)，只需扮演執(zhí)行者的角色。只是，在行業(yè)整體毛利不斷下行的壓力下，以及行業(yè)內(nèi)卷加劇的背景下，給設(shè)計(jì)師或家裝公司提點(diǎn)越來越成為“雞肋”式的難題（尤其是傳統(tǒng)中央空調(diào)業(yè)務(wù)）。對(duì)于有想法又有實(shí)力的暖通公司來說，從來不全靠家裝公司壯大。所以，有的暖通公司走上了類似全民營(yíng)銷的道路。通過露天廣告、高鐵（地鐵）、公交或電臺(tái)、電視臺(tái)、當(dāng)?shù)孛襟w等方式，高密度地毯式廣告轟炸，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)塑造有力的品牌形象。只是，這種廣撒網(wǎng)的方式，需要硬實(shí)力和耐心，更需要后臺(tái)接單、談單能力的配套跟進(jìn)。如果說階段三還是以客戶為中心的營(yíng)銷策略，那么今天則可以說是以自己為中心的營(yíng)銷策略。在信息獲取如此便捷的今天，打造專業(yè)的暖通人設(shè)，持續(xù)輸出對(duì)潛在客戶有用有價(jià)值的內(nèi)容，讓客戶主動(dòng)找到你，這是這個(gè)階段暖通營(yíng)銷的獨(dú)特魅力。暖立方注意到，目前已經(jīng)有一些暖通同仁在這方面做的非常不錯(cuò)，他們有的通過抖音等視頻平臺(tái)，有的通過知乎、微信公號(hào)等文字內(nèi)容平臺(tái)，把內(nèi)容營(yíng)銷發(fā)揚(yáng)光大，做到了在信息泛濫成災(zāi)的時(shí)代，自成一股清流，為公司源源不斷地吸引來客源。
眾里尋他千百度，那人卻在燈火闌珊處。暖通營(yíng)銷表面上看是要找到用戶，搞定用戶，實(shí)際上卻是要搶先于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶建立信任，打消他的顧慮。從這個(gè)角度看，暖通營(yíng)銷的目的從來沒有改變，而客戶也一樣，依然在那里。
撰文：冷霜子
日期：2022-03-31
來源：暖立方傳媒 瀏覽：1518 
官方公眾號(hào)
官方小程序
